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Opinión

Antes que la fama está la imagen. Esa es la primer clave del éxito

Nota de opinión por Pablo Gustavo Díaz, consultor en marketing político.

El dicho popular nos enseña que “la primera impresión es la que cuenta” y por tal motivo “no hay segundas oportunidades para causar una primera buena impresión”. Y no es mito.

Mi primer empleo lo conseguí a los 18 años de edad en una prestigiosa empresa multinacional de tecnología. Fue en la madrugada de la década del ’90 donde la informática y las telecomunicaciones despertaban la última revolución social de la historia universal; y yo, estudiante avanzado de computación, estaba en el lugar indicado al momento justo. Sabía del tema y tenía la actitud necesaria para contagiarlo a los demás, así que me contrataron como vendedor y me enviaron a las oficinas centrales de la empresa en Capital Federal a hacer un curso de marketing y ventas.

Me sorprendió que el coach con el que empezamos el curso fuera un psicólogo. Yo esperaba encontrarme con un ingeniero en sistemas o electrónico que me explicaran los secretos del producto que iba a vender para poder enseñárselos a los clientes y convencerlos de su altísima eficacia respecto a la forma manual que estuviera utilizando en su trabajo, o de su mejor calidad respecto a otros productos del mercado. Y se lo pregunté:

“¿Por qué está usted en este curso?” Pero le aclaré mi pregunta, “yo estoy acá porque estudio computación y necesito trabajar para pagar mi carrera, pero cuando me reciba se que al formar parte de esta empresa podré ascender a posiciones superiores y tal vez hacer una gran carrera profesional acá ¿Pero usted es psicólogo?”, Insistí. Con el tiempo aprendí que lo que sentí en ese momento fue una disonancia cognitiva producto de un prejuicio. Mi mente, en ese momento de mi vida, no estaba preparada para asociar la tecnología con la psicología y por tal motivo me había predispuesto mal ante la presencia extraña del personaje en cuestión. Un claro mecanismo de defensa que, instintivamente, genera nuestro cerebro primitivo para protegernos de las posibles amenazas.

Con la paz de la experiencia y la paciencia de la sabiduría, con voz suave pero segura, parado frente a mí, puso su mano sobre mi antebrazo derecho que tenía apoyado sobre el pupitre y apretándolo muy suavemente el hombre me explicó: “podes ser el mejor profesional del mundo pero si no sabes venderte jamás conseguirás la oportunidad que te permita demostrarlo. La fama se gana con reputación. La reputación con conocimiento. El conocimiento con comunicación. Y la venta es un acto de comunicación persuasiva, al que se llega luego que el vendedor logra conectar con el cliente y ganar su confianza… y el 90% de ese proceso se genera antes de empezar a hablar del producto del que vos tanto sabes”.

Esa enseñanza de la vida me acompañó estos 30 años transcurridos desde aquel momento. Y pude comprobar su veracidad en todas las actividades que desarrollé, e incluso en las que no desarrollé pero que estudié para conocer y constatar su presencia.

Hagamos lo que hagamos en nuestras vidas. Seamos médicos, profesores, vendedores, periodistas o políticos, por ejemplo, nuestra capacidad de mostrarle a alguien con éxito lo que somos y podemos hacer por él o ella, se producirá recién después que esa persona nos acepte y abra su mente para recibir nuestro mensaje. Y esto se produce en los primeros 30 críticos segundos en que nos conocen. O peor aún, según algunos  estudios neurocientíficos en menos tiempo también, en escasos 7 segundos.

Al conocer a alguien nuestro cerebro funciona rápidamente y toma un atajo para evaluar su aceptación o rechazo, categorizando la información sensorial que recibe, hace comparaciones rápidas con experiencias y percepciones previas almacenadas en nuestra memoria. Generalmente no nos damos cuenta porque esto obra de manera inconsciente. Conformando lo que conocemos popularmente como “la primera impresión”.

Según estudios científicos un 60% de la primera impresión que nos hacemos de alguien está determinado por la apariencia que presenta esa persona y 30% por la forma de expresarse verbal y corporalmente: Ese 90% de las razones que el coach de mi primer curso de marketing que les conté, me enseñó eran más importantes que mis conocimiento sobre el tema/producto a representar.

Si pasamos la prueba de la apariencia física (aspecto y vestimenta) y la de la expresión sensorial inicial (saludo oral y de manos), que duran unos 7 segundos en total, conseguiremos los 23 segundos restantes para exponer quienes somos y porqué es importante que nos brinden un momento de su tiempo (comunicación persuasiva), completando los 30 segundos en total de la presentación. Si no lo pasamos estamos fritos. Nuestra entrevista habrá terminado antes de empezar.

Nuestro aspecto físico, vestimenta, mirada, tono de voz y forma de tomar la mano de la otra persona, son tan o más importantes que el speech verbal que hayamos preparado para “romper el hielo” de la presentación personal. Y eso fue así hace 30 años cuando yo iniciaba mi vida laboral, incluso antes también, pero con mucha mayor razón lo es hoy que estamos en presencia de un mundo copado por las generaciones millennials y centenials cuyo cerebro viene provisto de un “chip de la impaciencia” inexistente en el de sus generaciones anteriores.

La mitad de la población mundial más joven son impacientes, vertiginosos, multitareas y necesitan respuestas, resultados cuasi inmediatos. Responden a estímulos de manera casi automática y en su menú de opciones comunicacionales la palabra es la menos importante. En muchos casos aún hasta es contraproducente porque ya ni siquiera creen en ella. Son los hijos de la post palabra. Los reivindicadores de la imagen. Esos que hacen honor a aquel otro viejo dicho que afirma que “una imagen vale más que mil palabras”.

Este es el motivo por el cuál hoy la gente se comunica menos oralmente y más visualmente con señas, stickers o emoticones. La razón por la cuál los tradicionales medios de comunicación gráfica que antaño llenaban sus páginas con largos textos, hoy lo hacen con pocas palabras y muchas fotografías. Y la causa por la cuál han tenido tanto éxito las redes telemáticas como Facebook, Twitter, Instagram, Whatsapp y Youtube, donde, por ejemplo, los “memes” se viralizan hasta el infinito.

Para explicar esto en detalle y contarte sus porqués y cómo vencer las resistencias de los públicos para poder llegarles con nuestro mensaje de ventas o ideas políticas, el próximo 24 de marzo en el centro cultural de Viedma, realizaremos -junto a la prestigiosa coach internacional y consultora en imagen personal, Daniela Aruj, y al consultor político y docente universitario, Mario Russo- un Seminario de Imagen y Comunicación Personal, presencial e intensivo, abierto a todo el público interesado en la materia.

Si te interesa el tema, te invito a ponerte en contacto con los organizadores del evento para inscribirte, enviando un whatsapp al 2920-511828.

Pablo Gustavo Díaz.
Consultor en marketing político

Opinión

100 días y coronavirus

Nota de opinión por Pablo Gustavo Díaz, consultor político.

Ingresamos en la semana en que todos los gobiernos asumidos el pasado 10 de diciembre cumplirán sus primeros 100 días de gobierno. Y no será una semana más como tantas otras, sino una semana crucial, ya que puede ser el momento en que se inicie la mayor crisis sanitaria que nuestro país, nuestra provincia y ciudad, hayan tenido en toda su historia.

En el orden nacional la presión se siente mucho mayor al resto de las jurisdicciones subnacionales, ya que los ojos de la sociedad no solo están puestos en ver como Ginés González García manejan la crisis sanitaria producida por el coronavirus, sino también en cómo Martín Guzmán se las arregla para mantener el actual status quo recesivo de nuestra economía, evitando la temida depresión que podría causar una explosión sanitaria al estilo italiano. En aquel país el confinamiento de los habitantes en sus casas y el cierre preventivo de la mayoría de los comercios e industrias puede ser sobrellevado por sus ciudadanos, empresarios y comerciantes, gracias al potencial económico que lo sustenta. En nuestro país igual medida podría significar el revival de los cacerolazos del 20/21 de diciembre de 2001 que marcharon al grito de “que se vayan todos”.

Si bien la imagen del presidente aún es buena (+13% diferencial positivo) el horno no está para bollos. El enojo, la decepción y frustración de la gente es mucho mayor (44%) que su alegría y satisfacción (25%). Y además al nivel aprobatorio de la gestión no le sobra nada; apenas ostenta un 1% de diferencial positivo (48% desaprueban, 49 aprueban).

Por supuesto que cada lugar es un mundo distinto y estos datos que te cuento pueden variar a lo largo y ancho de todo el país, ya que solo representan una muestra recogida sobre el territorio rionegrino, pero descreo que su alteración sea significativa.

Por ahora la Tarjeta Alimentar y el congelamiento de tarifas mantienen la calma, pero ya sabemos lo irritable que puede resultar la clase media cuando ve empeorar sus condiciones de vida que, huelga decirlo, ya está al límite.

Los precios siguen subiendo. Los sueldos (o ingresos en general) no mejoran. La incertidumbre es alta. Y una explosión del coronavirus que obligue tomar medidas a la italiana pondría en peligro la estabilidad de miles de empleos de pequeñas y medianas empresas y comercios que ya se encuentran al borde de sus capacidades de resistencia.

En el orden provincial la presión es mucho menor. Nuestra gobernadora juega con el hándicap que la sociedad visualiza que sus mayores problemas se solucionan o son responsabilidades del ejecutivo nacional y no del provincial. Aun así no está librada de tener que responder por sus responsabilidades, especialmente las sanitarias ya que de ella depende la salud pública rionegrina. Y en este sentido, ayer, al hacerse cargo de la situación vía el Decreto de declaración de emergencia sanitaria, dio muestra cabal de estar a la altura de las circunstancias. Podríamos afirmar que Arabela terminó su curso acelerado de gobierno de 100 días y se recibió de Gobernadora.

Y en ese sentido no es casual la foto que publicaran junto al senador Alberto Weretilneck -tan reclamada por la prensa que sembraba todo tipo de sospechas en esa relación- mostrando que el mando es unipersonal, de ella, y él es su apoyo.

Como bien dice el refrán, “ningún mar en calma hizo grande a un capitán”. En momentos de crisis es cuando emergen esos líderes que sin temor al costo político que deban pagar a posteriori, no tienen empacho en prometerle a sus gobernados solo “sangre, sudor y lágrimas”. El 2023 está en otra galaxía, en otra vida. Hoy urge el minuto a minuto de las circunstancias. La vista solo alcanza para llegar a mañana. Y en este barco de una sola capitana o un solo capitán estamos todos. Todos los rionegrinos incluyendo a Weretilneck y todos los argentinos incluyendo a Macri.

Mauricio Macri que, justamente ayer también, publicó un tuit pidiéndole a todos sus fieles tranquilidad y confianza, y apoyando fuertemente al gobierno de Alberto Fernández.

Esas, las de Weretilneck y Macri son las actitudes que esperan los gobernados de sus gobernantes. No la mezquindad moral mostradas por algunos dirigentes peronistas rionegrinos al que el traje de representante de la ciudadanía les queda muy grande.

Me refiero a los peronistas que emiten comunicados políticos contra la gobernadora, intentando sacar rédito de la crisis del coronavirus en ciernes, pero también a su dirigencia provincial que, en medio de semejante situación que nos tiene en vilo a la sociedad toda, se embarcan en una disputa menor y chiquita como su interna de renovación de cargos.

Nada ejemplifica mejor el alejamiento del PJ rionegrino de la sociedad que la interna provincial que pusieron en marcha justo ahora y discuten abiertamente por los medios. Pareciera que viven en otro planeta.

Y debe ser, justamente por esa razón, que cuando le preguntamos a los rionegrinos quienes son los políticos en los que más confían y les pedimos que los ordene en una grilla de mayor a menor, arma este ranking:

En política la confianza es el mayor activo, ya que sin ella no hay voto posible. La confianza es consecuencia de la reputación. Y la reputación se construye arduamente, día a día, con las acciones que se desarrollan; no con las palabras que se vociferan. Con los hechos. Y los hechos que genera el peronismo rionegrino, están muy, muy lejos de las demandas y expectativas del electorado.

El 2023 está en otra galaxia, en otra vida. Hoy urge el minuto a minuto de las circunstancias. La vista está puesta en llegar a mañana.

Pablo Gustavo Díaz.
Consultor político.

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Opinión

El combustible de la grieta generacional

Nota de opinión por Daniel Montoya, Analista Político y Consultor Estratégico y Pablo Díaz, Consultor en Comunicación Política.

“Desde el estallido de la crisis financiera mundial en 2008, el crecimiento de la productividad en las economías avanzadas, Estados Unidos, Europa y Japón, ha sido muy lento, tanto en términos absolutos como en relación a las décadas anteriores” define el economista Nouriel Roubini en un reciente artículo publicado en Project Syndicate. No la compliquemos demasiado. Toda la parafernalia promocionada con fuerza desde el Silicon Valley y otros centros tecnológicos globales, fue mucho ruido y pocas nueces. En el bolsillo, “la víscera más sensible de todas”, Perón dixit, no impactó demasiado. No lo hizo ni de cerca con el impacto que, en su momento, tuvieron la electricidad, el saneamiento del agua o los antibióticos. Ello genera enormes consecuencias en el plano político. Este es, de cierta manera, el combustible material que alimenta la grieta o la polarización generacional.

En particular, la evidencia mencionada por Roubini, derriba de plano la certeza propalada por muchos militantes 4.0, 5G, de que el mundo cambió, fundamentalmente, a partir de la revolución producida por los avances en la ciencia y la técnica del último cuarto de siglo. Asimismo, de que la informática personal, internet, las telecomunicaciones, la digitalización de casi todo lo que puede ser digitalizado, hasta los seres humanos incluso, produjo un lógico y consecuente cambio económico y social. Por el contrario, si hay algo que vemos hoy nítidamente en el plano político electoral, son tres subconjuntos generacionales, que manifiestan actitudes marcadas por esa experiencia mundana radicalmente diferente. Uno determinado por las certezas sobre el porvenir versus otro signado por la incertidumbre o, más bien, la certeza de que hoy será peor que ayer, pero mejor que mañana, La Mosca dixit.

En primer término, los baby boomers, o adultos mayores analógicos, viven hoy un mundo muy diferente al que vivieron en su juventud y adultez productiva. La mayoría de ellos formados intelectual y laboralmente en una escuela cuyo nivel secundario, les garantizó el acceso a un trabajo que, en su inmensa mayoría, mantuvieron durante toda su vida laboral. Estos representan aproximadamente el 20% del padrón electoral. Por otro lado, los GenX, adultos, inmigrantes digitales en la inmensa mayoría, somos los que vivimos el cambio del mundo en tiempo real. Nacimos en aquel momento de predominio de la era industrial y vimos nacer las .com. Asimismo, presenciamos por TV color y en directo la caída del muro de Berlín y vimos como cambiaban los países del mapa planisferio que nos enseñaron en la escuela primaria. De igual manera, nos enloquecimos cuando llegaron las computadoras a nuestras casas y los celulares a nuestras manos.

Nacidos en los 60’s o 70’s, descubrimos que con la secundaria ya no alcanzaba para conseguir un empleo que requiere de habilidades más específicas, y cuyo mantenimiento a largo plazo ya no está garantizado. Estos representamos aproximadamente el 30% del padrón electoral. Por último, los millennials y centennials, jóvenes, nativos digitales todos, son los que nacieron con todo este proceso de cambios avanzado y crecieron y se formaron en y con ellos. Nacieron y se formaron sobre las ruinas de un tiempo que saben que no satisfará sus necesidades y en la incertidumbre respecto a lo que les deparará el futuro. Estos representan aproximadamente el restante 50% del padrón electoral.

Hasta nuestros padres, baby boomers, el futuro se presentó esperanzador y promisorio. Y de hecho nos entregaron a los GenX, un mundo mejor que el que habíamos recibido de nuestros abuelos. Pero con nuestra generación nace la incertidumbre respecto al futuro, que se convierte en escepticismo en nuestros hijos. De allí, de no saber que pasará mañana, es que vivimos el presente con tanto ahínco. Los que recordamos aquel pasado de tranquilidad, felicidad y pleno empleo que disfrutamos de chicos, vivimos este presente con nostalgia y angustia. Y nuestros hijos, que no conocieron ningún tiempo mejor a la angustia, le suman bronca. Y de allí, muchos de ellos adquieren posiciones reaccionarias o marginales. Así se divide social y electoralmente el mundo hoy, con los más grandes añorando el pasado, conservadores, y los mas jóvenes exigiendo un futuro distinto y mejor, progresistas.

Vamos al caso por caso. Estados Unidos 2016. Hillary 56% vs Trump 35% entre los votantes de 18 a 24 años. Trump 53% vs Hillary 44% entre los votantes de 45 a 64 años. Ello no siempre fue así. Hasta hace pocos años, elecciones 2008, esa relación fue de 68% a 32% a favor de los demócratas para el grupo de votantes de entre 18 a 24 años, pero para el grupo de 45 a 64 años, fue pareja. 49% para cada uno. Mano a mano. ¿Reino Unido? Elecciones generales 2017. 63% para los laboristas vs 23% para los conservadores en el subgrupo de votantes de 25 a 29 años. Y, como en Estados Unidos, 58% para los conservadores versus 27% para los laboristas en el subgrupo de votantes veteranos de 50 a 59 años. ¿Y, por casa como andamos? En sintonía con la grieta generacional de los países citados, Fernández 55% vs Macri 35% entre los votantes de 16 a 29 años. Macri 56% vs Fernández 36% en la franja de votantes de 50 a 64 años.

En conclusión, la principal definición es que la política no debería ubicar en el plano espacial, izquierda y derecha, un problema que pertenece al orden temporal. En tal sentido, previsibilidad y certeza en una era de incertidumbre, emergen como dos ejes fundamentales de la acción política. Ello tiene poco que ver con los tradicionales debates ideológicos que copan el prime time de los medios. En particular, respecto a discusiones como tamaño del Estado, políticas de género, aborto y consumo de drogas. En tal aspecto, se trata de que la política se fugue del eterno presente en que vive y recupere su vital dimensión estratégica, hoy ausente en el debate público. Ojo, no pedimos que la dirigencia política grite a los cuatro vientos “vamos a poner un hombre en la luna dentro de 30 años”, pero sí que empiece por explicitar los ejes mínimos de un plan de desarrollo o, al menos, de salida de una recesión que ya alcanza una década.

Daniel Montoya, Analista Político y Consultor Estratégico y Pablo Díaz, Consultor en Comunicación Política.

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Opinión

De los deseos del año nuevo y algunos desafíos para lo público

Nota de opinión por Federico Vasches, consultor asociado del Observatorio de Políticas Públicas y Sociales de Río Negro.

Cuando levantamos la copa a la media noche del 24 de diciembre, comenzamos a pensar, a elaborar una serie de ideas, de metas y objetivos que terminamos de considerar desde el minuto 1 del primero de enero del año que comienza.

En ese repaso mental del año que dejamos atrás, ponemos especial atención en lo que no nos salió y nos planteamos mejorar en el futuro; no hace falta ni una hoja ni una lapicera, con un buen listado mental y un brindis pareciera ser suficiente para que ese deseo comenzara a transcurrir.

Si es importante para cada uno este momento, esa suerte de certeza que nos da enumerar lo que pretendemos alcanzar, cuánto más sería este mismo pedido de principios aplicado a lo público. Qué importante sería que los decisores gubernamentales pudieran también hacer un listado (con algo más que palabras vacías y buenas intenciones), y hacerlo operativo para mejorar las administraciones públicas.

A continuación, en un formato sencillo pero rotundo, algunos desafíos, deseos para lo público, en este año que recién nos comienza.

Capacidad

… a puertas cerradas
el debate tomaba calor
unos y otros
defendían elaboradas posturas,
por su parte
(se recordaba elegante estrenando saco)
sonreía y asentía con la cabeza
– se pensaba en la cima…

Federico Vasches.
Consultor Asociado del Observatorio de Políticas Públicas y Sociales de Río Negro.

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